셀트리온, "앱토즈마" 유럽 주요국 출시 완료... "국가별 맞춤형 전략"으로 시장 선점 가속

셀트리온이 자가면역질환 치료제 앱토즈마(Aptozma, 성분 토실리주맙)를 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 주요 국가에 정식 출시하며 본격적인 시장 공략에 나섰다. 이번 출시는 각 국가의 의료 환경과 입찰 구조를 정밀하게 분석한 맞춤형 영업 및 마케팅 전략을 바탕으로 진행된다. 프랑스 시장에서는 입찰 경쟁과 개별 영업 채널을 동시에 공략하는 전략이 주효했다. 셀트리온 프랑스 법인은 공급 안정성을 핵심 경쟁력으로 내세워 사립 병원 그룹의 입찰을 수주하는 성과를 거뒀다. 해당 수주 물량은 프랑스 토실리주맙 사립시장의 약 80%에 달하는 규모다. 또한 램시마SC(Remsima SC, 성분 인플릭시맙)와 유플라이마(Yuflyma, 성분 아달리무맙) 등 기존 제품을 통해 구축한 의료진 네트워크를 활용해 처방 확대를 도모하고 있으며, 데이터 확보를 목적으로 한 임상시험을 통해 마케팅 역량을 강화하고 있다. 독일에서는 현지에서 구축된 인적 네트워크를 적극적으로 활용해 판매 기반을 넓히고 있다. 특히 앱토즈마 IV 제형의 경우 실제 의료 현장에서 확보된 안정성 데이터를 보유하고 있다는 점을 차별화된 강점으로 내세워 마케팅에 활용할 계획이다. 스페인 법인은 바스크 컨트리, 마드리드, 안달루시아 등 주요 지역 공공입찰에서 낙찰에 성공했으며, 보건부 산하 입찰기관인 INGESA 주관 입찰에서도 공급업체로 선정되는 등 공급 채널을 빠르게 확장하고 있다. 스페인 시장의 경우 오리지널 의약품에는 존재하지 않는 400mg 제형을 출시하며 제품 경쟁력을 차별화했다. 셀트리온은 이러한 제형의 강점을 극대화하는 방향으로 마케팅 포지셔닝을 구축해 처방 확대와 수익성 향상을 동시에 꾀할 방침이다. 셀트리온 관계자는 "앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 성공적으로 끝마친 가운데 기존 제품들을 판매하며 축적한 브랜드 신뢰도 및 판매 경험을 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점할 계획"이라며 "제품 경쟁력 및 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 구축해 나갈 것"이라고 밝혔다.